如何和客户沟通外贸

了解客户需要

与客户沟通外贸前,我们需要了解客户的情况和需求。首先问客户主要销售什么产品,产品的质量标准和技术参数如何,是否需要某类附加服务如售后保修等。了解客户的产品定位能帮助我们找准合作方向。其次要了解客户的市场定位,运营方式等信息,看看我们是否能提供衔接的服务。最后请客户明确需求,要求清单能帮助我们更好服务客户。

了解客户渠道情况

了解客户的渠道网络很重要。需要知道客户通过哪些渠道销售产品,每条渠道的销量如何,主要客户群定位是什么。这可以帮助我们Identify各类潜在客户,针对不同渠道提供定制服务。同时了解客户的渠道网络结构,看看是否可以提供辅助性的渠道支持,如渠道培训、渠道管理软件等。掌握客户渠道也有利于日后深入开发各类潜在客户群。

和客户进行需求交流

了解客户情况后,我们应主动与客户进行需求交流。可以直接问客户外贸合作方案中的难点和薄弱环节,看看我们有没有补充点。同时我们也可以提出一些外贸服务新思路,比如一体化服务模式、全球联运等,听取客户意见。交流中不断提点和反馈,找到 customer pain point ,再研究针对性解决方案。这可以增强客户信任度。

了解客户文化和行业知识

了解客户企业文化也很重要。不同企业管理模式不同,了解客户企业文化能够更好地迁就客户需要。同时要学习客户所在行业的一些基本common knowledge,如该行业业务模式特点、主流产品知识等。这有助于我们在沟通中能以客户视角思考问题,给客户一种“我们完全了解您”的感觉。在文化和行业认知上距离客户更近,有利于建立长期合作关系。

跟进客户需求变化

客户需要是不断变化的。我们需要定期与客户沟通,跟进客户需求的最新变化。如果客户战略或产品有调整,我们应即时了解情况,改进服务提供方式。如果客户面临一些新的问题,我们也主动提出可行的解决方案。跟进客户需求变化可以让客户感受到我们对客户全过程需求的重视,这将提升客户对我们服务质量的信任。长此以往即可建立起深厚的合作关系。

常见问答(FQAS)

了解客户主要产品?

通过问客户主要销售什么产品,产品的质量标准和技术参数如何,以了解客户的产品定位。

了解客户的市场定位?

需要了解客户的市场定位,运营方式等信息,看看我们是否能提供衔接的服务。

了解客户的主要渠道?

需要知道客户通过哪些渠道销售产品,每条渠道的销量如何,主要客户群定位是什么。这可以帮助我们Identify各类潜在客户。

掌握客户的需求难点?

可以直接问客户外贸合作方案中的难点和薄弱环节,看看我们有没有补充点。

了解客户企业文化?

了解客户企业文化能够更好地迁就客户需要。这有助于我们在沟通中能以客户视角思考问题。

更新时间:2024-12-28